Los datos que generan las operaciones que realizamos nos permitirán tomar mejores decisiones respecto de los perfiles con los que operamos.
El cliente siempre tiene la razón, o por lo menos eso es lo que nos inculcaron a todos los emprendedores. No importa el negocio en el que te desarrolles, sabemos que lo importante es tener en claro qué quiere nuestro cliente para poder darle una solución que le permita cerrar la brecha entre lo que tiene y lo que necesita.
Ahora: ¿realmente conocemos qué necesitan nuestros clientes?, o, mejor dicho, ¿evaluamos a quienes consumen nuestros productos o servicios para poder darles no solo una cobertura de su necesidad sino un trato diferencial cuando se lo merecen?
De un tiempo a esta parte, la ciencia de datos ha estado calando hondo en este cuestionamiento intentando trabajar con las empresas en el conocimiento de sus clientes. En esta línea, los datos que generan las operaciones que realizamos nos permitirán tomar mejores decisiones respecto de los perfiles con los que operamos e, incluso, nos dejarán planificar diferentes estrategias para abordar la venta del mismo producto o servicio dependiendo de la segmentación que se realiza.
¿Qué implica la segmentación de los clientes?
Segmentar nuestra demanda es clasificar a los consumidores para maximizar las acciones de venta que se pretendan realizar.
Podemos segmentar mercados (que son un grupo de consumidores que comparten una necesidad); segmentos (consumidores que comparten características comunes); nichos (parte más pequeña del mercado afectada por una necesidad más específica); o “uno a uno” (es decir, acciones concretas para clientes concretos).
La segmentación va a depender no solo del tipo de producto sino del tipo de empresa de la que estemos hablando, pero hay en todos ellos un denominador común: perfilar a nuestros clientes nos dará acciones comerciales concretas que incrementarán nuestras ventas y mejorarán el servicio que cada consumidor recibe.
¿Cómo se lleva a cabo?
Para lograr una segmentación de cliente eficaz, debemos plantearnos un trabajo de etapas que dependerá, en la mayoría de los casos, de la masividad del negocio o el alcance que se quiera lograr (no es lo mismo una estrategia de marketing de un distribuidor mayorista de alimentos que de un prestador de servicios médicos laborales):
Demografía que pretendo atacar: se hace una evaluación del alcance que pretende la empresa respecto del producto o servicio, para evaluar que grupo de clientes se pretende atacar.
Identificación de mis clientes: mediante una técnica denominada RFM (recencia, frecuencia, monetización) podemos perfilar a nuestros clientes de acuerdo con la demografía.
Realización de campañas: ya sea mediante envío de mails orientados específicamente, acciones particulares sobre determinados grupos (definidos en la demografía) o testeos A/B de acciones comerciales, entre otros ejemplos.
Una estrategia de segmentación eficaz y bien definida pueden marcar la diferencia en el éxito del producto que se lance o en el aumento de las ventas de un servicio. En cualquier caso, entendemos que más datos nos darán información eficaz para tomar decisiones.
